Бизнес-план: зачем и как

http://www.ab-solutions.ru/articles/business_plan/   

Введение
         В настоящее время мы нередко сталкиваемся с неоднозначным отношением ко многим инструментам управления бизнесом, в частности к бизнес-планам. Для многих это просто формальность, необходимая для получения кредитов в банке, или модная «фишка», применимая только в крупных компаниях.
         В данной статье автор хотел бы рассказать о том, зачем составлять бизнес-планы, об их необходимости на первых этапах организации нового бизнеса. Вы узнаете, как составить бизнес-план, как сотрудничать с консультантами и как избежать наиболее распространенных ошибок при планировании.

Когда появилась идея…
         Мы живем в условиях экономического кризиса. О его причинах, длительности и силе существует много различных мнений, но есть вещи, которые видны сразу и оценка которых в основном однозначна: растет безработица, снижаются доходы людей, разоряются предприятия. С одной стороны, ситуация достаточно плачевная, но с другой, кризис — это пора возможностей. Из-за того что многие фирмы разоряются или не могут поддерживать имеющийся ранее уровень (активная реклама, высокое качество продукции и услуг, создание имиджа и т.п.), малому бизнесу стало проще конкурировать с крупным во многих сферах. Необходимо отметить, что несмотря на кризис потребность людей в большинстве товаров и услуг не снижается, но из-за уменьшения доходов люди могут потратить на эти товары и услуги меньше денег, а малый бизнес снижает цены на свои товары и услуги сильнее, чем крупный.
         Таким образом, нынешний кризис дает это отличный шанс начать свое дело. Кроме того, подтолкнуть к этому может увольнение: многие люди пытаются начать свое дело после того, как теряют работу и не могут найти новую. Но для того чтобы начать собственное дело, недостаточно простой возможности это сделать и желания. Главное, что необходимо — это идея, то, что вы хотите и можете предложить потребителю. Такую идею может подать профессия, особенно если вы обладаете какими-то редкими навыками, или хобби. Можно и вовсе попытаться начать что-то совершенное новое, но это требует значительного времени и сил. Возможна другая ситуация: у вас есть значительные средства и возможность вложить их в новый бизнес.
         Итак, у вас появилось желание начать свое дело. Теперь необходимо все оформить и описать. Необходимо ответить на следующие вопросы: что именно вы хотите делать (какую продукцию производить или какие услуги оказывать), кому продавать (кто будет являться потребителем), чем вы лучше остальных (конкурентные преимущества, одним из которых является и отсутствие конкурентов), как найти покупателя / заказчика (определить каналы продаж и способы поиска клиентов), что для этого нужно (потребности в ресурсах). Если на все эти вопросы есть четкие ответы, то можно приступать к более подробной проработке идеи.

Оценка экономической привлекательности
         Ответы на перечисленные вопросы могут на первый взгляд казаться реалистичными, но на самом деле не способными принести выгоду. Если у вас есть ресурсы (в том числе и временные), которые не жалко просто выбросить на ветер, то можно сразу приступить к делу по принципу «главное — начать, потом разберемся». Но лучше проявить здравый смысл и изначально все оценить. Оценивать необходимо экономическую привлекательность идеи, ее способность принести прибыль. Необходимо обратить внимание на следующие показатели.

         Первоначальные затраты — сколько необходимо потратить, чтобы начать свое дело.
         Текущие расходы — сколько будет стоить производство продукции или услуги.
         Предполагаемые доходы.
         Сопутствующие риски — что можно потерять, если проект не удастся, и какова вероятность неудачи.

         Оценивать все приведенные выше показатели необходимо не по отдельности, а вместе, т.к. все они взаимосвязаны. Лучшим средством для этого является бизнес-план. Он позволяет структурировать информацию, сравнить ее и получить общий вывод.
         Отдельно необходимо отметить важность оценки рисков. Многие не обращают внимания на данный параметр, что приводит к большим потерям, или, наоборот, переоценивают риски и недополучают прибыль из-за излишней консервативности. Комплексная оценка рисков — это сложная и дорогостоящая процедура, но часто можно просто выявить его основные. Оценку рисков также удобно производить в рамках бизнес-плана.

Зачем нужен бизнес-план
         Описание идеи и ответ на вопросы о том, что, кому, как, почему и сколько продавать, — это только часть документа, который поможет вам создать прибыльный бизнес. Помимо описания идеи необходимо подробно изложить пути ее реализации, планируемые затраты, схему работы, потенциальный доход, а также обозначить проблемы и опасности. Бизнес-план — это, собственно, и есть собранные в один документ и оформленные общепринятым способом ответы на основные вопросы организации нового бизнеса.
         Бизнес-план должен включать следующие разделы, которые с различных сторон описывают всю бизнес-идею.
         Резюме — вывод, содержащий основные характеристики бизнеса и ответ на вопрос, почему стоит реализовать тот или иной проект. Пишется последним, но в документе указывается первым для удобства ознакомления.

         Описание бизнес-идеи — описание того, что мы хотим делать и зачем это нужно.
         Анализ рынка и конкурентная среда — описание наших потребителей и конкурентов, преимуществ нашей продукции лучше. Также здесь необходимо указать, какую долю рынка мы планируем занять и каким путем.
         Организационная часть — в этот раздел включаются информация касательно мероприятий по организации бизнеса, time-chart (таблица по срокам выполнения различных действий), схема организационной структуры бизнеса и т.п.
         Производственная часть — это описание организации и объемов производства, используемых технологий и требуемого оборудования, необходимых ресурсов.
         Маркетинговый план — способы продвижения продукции, взаимоотношения с клиентами.
         Финансовый план — бюджет проекта: доходы и затраты, первоначальные инвестиции, окупаемость, рентабельность и т.д.

         Источники финансирования — за счет каких средств будет реализован проект.

         Сопутствующие риски — оценка вероятности и влияния рисков. О них говорилось выше.
         Как вы видите, бизнес-план — это комплексный и достаточно сложный документ, разработка которого требует значительных усилий. Однако эти усилия компенсируются тем, что бизнес-план комплексно описывает практически все стороны будущего бизнеса и определяет порядок его создания.
         Но для кого создается бизнес-план? Многие считают, что бизнес-план необходимо создавать для внешних пользователей — банков или инвесторов. Но на самом деле главным пользователем бизнес-плана должен быть руководитель. Бизнес-план призван в первую очередь направить развитие бизнеса по определенному заранее пути, и все решения должны соответствовать поставленным в бизнес-плане целям.

Как составить бизнес-план
         Бизнес-план — это документ, включающий в себя много разделов, посвященных различным темам. Некоторые из этих разделов требуют хорошего понимания идеи, другие — знания особенностей производственного процесса, третьи посвящены управленческим решениям, четвертые — финансовому планированию, пятые — оценке рисков и т.д. Для того чтобы создать эффективный бизнес-план, необходимо хорошо разбираться во всех вопросах, которые он затрагивает, а для одного человека это практически невыполнимая задача. Даже крупные фирмы, обладающие высококвалифицированным персоналом, часто поручают разработку отдельных частей бизнес-планов сторонним организациям, которые на этом специализируются. Чтобы понять, почему так происходит, давайте оценим каждый из разделов бизнес-плана с точки зрения опыта и знаний, необходимых для его написания.
    Резюме. Данный раздел требует хороших аналитических навыков и грамотной письменной речи. Он может быть написан предпринимателем или профессиональным аналитиком. Этот раздел лучше предложить составить стороннему специалисту, чтобы проверить правильность и обоснованность своих выводов.
         Описание бизнес-идеи. Эту часть может написать только предприниматель, т.к. только он обладает полным пониманием своей идеи. Написание текста на основании собственных суждений можно поручить специалисту, если вы не уверены в том, что хорошо умеете выражать свои мысли на бумаге.
       Анализ рынка и конкурентная среда. Данный раздел может быть написан предпринимателем, если он хорошо знаком с рынком. Если рынок ему не знаком, то необходима его оценка специалистом. Это требует или значительных затрат на анализ рынка, либо доступа к специальной информации на данную тему, который имеют специализированные компании.
         Организационная часть. На первый взгляд кажется, что этот раздел можно написать самому, но если проанализировать более тщательно, то мы увидим, что для этого необходимы специальные знания в области менеджмента. Часто специалист может порекомендовать наиболее оптимальное решение с учетом всех особенностей конкретного бизнеса.
         Производственная часть. Этот раздел должен писать специалист в области производства. Если предприниматель является таковым, то это его прерогатива, если же нет, то необходим специалист, который в будущем организует производство.
         Маркетинговый план. Маркетинг — это очень специфическая сфера, которая требует специальных знаний и опыта. Тут без вмешательства специалиста не обойтись. Однако если значительных вложений в данном направлении не планируется, то можно составить и краткое описание, для которого привлечение специалиста не требуется.
         Финансовый план. Это один из самых важных и трудных элементов бизнес плана. Основная его сложность состоит в построении модели бизнеса и отражении всех взаимосвязей. При написании данного раздела практически невозможно обойтись без помощи специалиста, т.к. ошибки в нем могут привести к краху всего бизнеса.
         Источники финансирования. Здесь мы описываем, откуда возьмем деньги на проект. Этот раздел можно составить самостоятельно.
         Сопутствующие риски. Написание данного раздела требует значительного опыта и знаний. Помощь специалиста тут будет очень кстати.
         Как мы видим, большинство разделов бизнес-плана требуют наличия специфических знаний и навыков. Конечно, можно все сделать самому, и если проект невелик, не требует особых вложений и детальной проработки, то погрешности не будут иметь значения. Вот только сможет ли подобный проект принести существенную выгоду? Кроме того, стоит обратить внимание на то, что в настоящее время большинство рынков или достаточно конкурентные (т.е. на них присутствует большое количество игроков), или еще не востребованы. Это, в свою очередь, требует уделить особое внимание бизнес-плану.
          Услуги профессионалов также помогут вам избежать основных ошибок на стадии планирования и более точно оценить проект. Примерами таких ошибок могут быть:
■ установление необоснованного плана продаж;
■ недооценка конкурентов;
■ неправильное планирование расходов;
■ неправильная оценка эффекта от маркетинговых операций и др.

          Если вы являетесь специалистом в большинстве областей, включенных в бизнес-план вашего проекта, то можно браться за его создание самостоятельно, но даже в этом случае целесообразно получить экспертное заключение — это позволит снизить риски. Если же у вас нет опыта в планировании, то лучше сразу поручить создание бизнес-плана профессионалам. В роли таких профессионалов обычно выступают различные консалтинговые компании. Об их преимуществах можно многое узнать из корпоративных веб-сайтов и рекламных материалов. Но у них есть и недостатки — шаблонный подход (это обычная «болезнь» крупных компаний при работе с «маленькими» заказчиками), отсутствие понимания планируемых бизнес-процессов, необоснованно высокая стоимость работ, затягивание сроков и т.п. 
         Вообще в настоящее время на рынке не так много компаний, специализирующихся на планировании. В основном эти услуги предоставляют аудиторские фирмы, оценщики и, кроме них, большое количество фрилансеров.
        Далее автор расскажет о том, как выбрать консультанта и наладить с ним сотрудничество.

Как выбрать консультанта
         В первую очередь возникает вопрос, где его найти. Одними из лучших рекомендателей являются друзья или знакомые — кто-то может подсказать специалиста, с которым работал, кто-то имеет успешный опыт сотрудничества с фирмой, у кого-то есть друзья, занятые в консалтинговом бизнесе. Рекомендации и успешный опыт работы — одни из лучших критериев выбора, но найти таким способом консультантов получается не всегда.
         Если найти «среди своих» не получилось, следует продолжить поиски в Интернете и в деловой прессе. Если у вас большой бизнес и вы готовы платить консультантам десятки и сотни тысяч долларов, то вам следует обратиться к крупнейшим консалтинговым компаниям (например, «большой четверке»: PriceWaterhouse Coopers, KPMG, Delloite, Ernst & Young — российским аудиторским топ-компаниям). Если речь идет о суммах до $10 тыс., то лучше искать небольшую фирму. Если проект имеет ярко выраженную отраслевую специфику, то лучше обратиться к специализированной (или имеющей большой опыт в данной отрасли) компании, но необходимо отметить, что ее услуги будут значительно дороже. Если специализированная компания не подошла вам, то можно обратиться в «универсальную», занимающуюся всеми вопросами. Приведем небольшой анализ разных категорий консультантов.
Топ-компании
         Плюсы: большой международный опыт, возможность привлечения большого штата узких, но высококвалифицированных специалистов, стабильное качество результата (высокое с технической точки зрения).
         Минусы: крайне высокая стоимость услуг (за мелкие проекты они просто не берутся), часто шаблонный подход, использование так называемой «передовой практики» (тиражирование успешных бизнес-решений, часто без достаточных на то оснований); в мелких (в масштабах консалтинговой компании) проектах часто не вникают в бизнес клиента, предлагают слишком общие решения.
          Вывод: обращаться к ним стоит, только если бюджет проекта / бизнеса составляет миллионы долларов.
Компании с отраслевой специализацией
         Плюсы: доскональное понимание отрасли и ее бизнес-процессов, ориентированность на практическую деятельность.
         Минусы: высокая стоимость услуг, узкая специализация, наличие подобных компаний далеко не во всех областях.
         Вывод: если ваш проект имеет сильную отраслевую специфику, то есть смысл обратиться к подобной компании.

Универсальные консалтинговые фирмы
       Плюсы: высокая гибкость и приемлемые цены, возможность глубокого погружения специалиста в вашу проблему; в основном предлагают эксклюзивные решения.
         Минусы: нестабильный результат, проблемы при реализации крупных проектов (нехватка специалистов), отсутствие специфических знаний.
         Вывод: если у вас не очень большой проект, не относящейся к специфической отрасли, то это ваш вариант.
         Выбирая из нескольких схожих фирм, следует опираться на несколько факторов: соотношение стоимости и сроков работ, портфолио проектов и (основное) личные впечатления от менеджера. Необходимо отметить, что чем больше консультант вникает в ваши дела, тем лучше — некоторые части бизнес-плана будут написаны в соответствии с вашим видением бизнеса.
         Еще один важный момент — определение стоимости работ. На наш взгляд, стоимость консалтингового проекта должна выражаться в определенном проценте от бизнес-показателей (инвестиций, выручки, прибыли и т.д.). Вложения в разработку бизнес-плана не должны оказывать существенного влияния на рентабельность и окупаемость проекта.
         Принимая результаты работы у консультанта, необходимо тщательно вычитать документ, все возникшие вопросы задать составителю, а для всех непонятных цифр затребовать расчет. Если бизнес-план составлялся по правилам, то любая цифра и любое слово, в нем содержащиеся, должны иметь обоснование. Если консультант не может в разумный срок предоставить требуемую информацию, то сотрудничество с ним надо прекращать.

Как использовать бизнес-план в работе
         Бизнес-план призван повысить эффективность собственного дела и его прибыль. Для реализации этой цели необходимо принимать управленческие решения на основании сопоставления фактических и плановых данных. Для того чтобы иметь возможность произвести такое сопоставление, необходимо, во-первых, иметь максимально подробный бизнес-план, во-вторых, вести учет фактических операций (хотя бы просто в Excel),  в форме, сравнимой с бизнес-планом.
         Учитывая фактические данные по доходам и расходам, можно анализировать имеющие место расхождения (или действовать в соответствии с планом, если расхождений нет) и принимать управленческие решения по корректировке закупок, производства, маркетинга, кадровой политики и т.д. Принятие решений на основе анализа план-фактных отклонений и выстраивания тенденций поможет значительно снизить риски и повысить эффективность бизнес-процессов за счет превентивных мер.
         Кроме того, бизнес-план поможет вам в переговорах с партнерами, т.к. у вас будет более четкое понимание будущего и возможных результатов сотрудничества на определенных условиях. Имеющийся бизнес-план развития поможет и в получении банковских и товарных кредитов (хотя бизнес-план для банков и требует некоторой переработки, но сделать его на основе реального бизнес-плана проще, чем с нуля).
         Наличие бизнес-плана само по себе ничем особо помочь не может. Этот документ должен постоянно использоваться в работе — или принимаемые решения должны ему соответствовать, или последствия их принятия должны изменять бизнес-план (в условиях столь непостоянной внешней среды бизнес-план будет периодически подвергаться корректировкам). Для контроля выполнения показателей бизнес-плана следует создать систему управленческого учета (или, если нет расхождений, использовать данные бухгалтерского учета), к достижению целей, указанных в бизнес-плане удобно привязывать мотивацию сотрудников (особенно менеджеров).
         Бизнес-план — этот тот первый «кирпич», который закладывается в фундамент бизнеса, а впоследствии становится частью фундамента будущего «дома», который через какое-то время должен стать успешной корпорацией.

Юрий Гершов,
руководитель проекта uvg-service.ru